営業ばなし 新規開拓の準備 vol.2


さて前回に続き営業活動のお話です。

営業成績がなかなか上がらず、苦しい思いをしている方もきっとおられるのだと思います。

かつて私もその一人でした。

自分には間違っても営業センスなんかない、事実ちっとも成績が伸びないじゃないか、と自責の念に駆られるか…。

担当している客筋が悪い、売れる商材がない、会社の支援体制が悪い等々、他責に終始する場合も…。

入社以来、そんな自責と他責のはざまで葛藤しながらも、歯を食いしばって何年か営業活動を続けてみました。

これがまた不思議なことに、ある時を境に急にお客様から新規の受注をいただけるようになってきました。

まるで一気にステージが変わり、住む世界が変わるような体験でした。

この時の変化が今も仕事への自信の源になっているのだと確信しています。

その体験を煎じ詰めると、前回お話したお客様に目線に立つことと自社にとってどんな意味を持つかを明確にすること、という2つの作業をやってきたことです。

お客様目線とは、すなわちQCD、品質・価格・安定供給の3つのチェックのことです。

自社にとっての意味付けは、「うでもつ」チェック、売れるか・できるか・儲かるか・続くかの4点チェックのことです。

この二つのチェックはとてもシンプルですし、簡単です。

だからおそらく営業に携わる誰でもがチェックできると思います。

また、景気動向や業界の事情などに左右されることなく、割と普遍的な項目だと思いますので、とても便利に営業戦略を立てるときの目安として使うことができます。

それでは目線を実際の営業の現場に落としてみてみましょう。

営業をスタートするにあたって、この二つのチェック項目が全部でそろってから営業に出かける、というケースは実はほとんどありません。

例えば、QCDのC=価格。

もちろん最初から惚れ込んだ商材やサービスの価格が現行品に比べて安くなることが分かっていればより早く商談がまとまる可能性が高くなります。

しかし実際には現行品に比べて高いか安いかなんて調べきれないケースが多々あります。

そういう場合、動きを止めては絶対にいけません。

仮に自社品が高かっとしてもお客様との商談に臨むべきなのです。

その中から現行品の価格との差異や対策などが必ず見えてきます。

上手くいく商談は「結果として」この二つのチェック項目が(最終的に)満たされた場合が多いです。

逆にうまくいかなかったケースは必ずどれかがうまくいっていません。

私の経験では、特に「うでもつ」の「つ」、つまり「続く」が極めて難しいですね。

さて今日はここまでです。

今回もお読みいただきありがとうございました。

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