営業ばなし 新規開拓の考え方 vol.3


さて今回で三回目の営業活動のお話。

営業成績が上がらないで、苦しい思いをしている方もおられると思います。

「QCD」と「う・で・も・つ」。

基本となる考え方、ポイントを押さえておくと、お客様が話を聞いくださる確率は上がると思います。

また準備は大変重要です。

万全を期してできうる限りの情報は集めて整理してお客様への伝え方もあらかじめ決めておきましょう。

想定問答などのロープレを事前に社内でやっておくとより「見える化」できます。

しかし忘れてはならないのは、その目的です。

何のために営業活動や新規開拓をするのでしょうか。

そもそもの目的は「商材やサービスをお客様にご採用いただき、お客様にお喜びいただくことであり、その結果として自分の営業成績が伸び仕事や生活が安定すること」ですよね?

準備などが目的化して顧客訪問などの肝心の実践活動が停滞してしまってはまずいですね。

前回のブログでも述べましたが、価格情報が取り切れなかったり、自分の会社では前例が無かったり、準備したくてもできないことはいくらでもあります。

そんな時はいわば「走りながら考える」ということです。

お客様や仕入先様とよくコミュニケーションをとる中で見えていなかった情報を「見える化」することが極めて大事だと思います。

次に新規開拓の考え方です。

当社は商材のほとんどが、B to Bになりますので、次のパターンで考えることがあります。

① 既存商品を既存マーケットへ

既存商品ですからある程度の経験やポイントがつかめているはずです。

マーケットもこれまでと変わらないわけですから、これまでお取引のなかった同業種のお客様へのアプローチのため最も即効的です。

コロナ禍による売上減など緊急性の高い場合は優先度が高いです。

また中長期でもマーケット内で占有率を上げていくことがその企業のブランド力を高めたりする効果が期待できます。

② 新規商品を既存マーケットへ

仕入先が開発した新しい商材やサービスを既存のお客様やマーケットに販売する方法です。

基本的に既存の商材やサービスのほかの新たな積み上げとなることが望ましいと思います。

これまですでに採用されているモノの代替ではあまり面白みはありません。

「うでもつ」の「も」、「儲かる」という視点が欠落しています。

ただ既存のお客様へ新しい情報を提供できますので実効性が高い営業アプローチですね。

③ 既存商品を新規マーケットへ

これはあるマーケットクリエーションとなりますので、ほぼ「開発」と同義になります。

例えば工業分野で使用していた材料を医療分野に振り向ける場合がこれにあたります。

工業用分野で通用していた基準が医療分野では無効だったり、新しい基準をパスする必要に迫られたりしますので時間がかかります。

したがってマーケットの規模と商材の費用対効果の見極めは最重要な情報だと思います。

当然事前にかなり綿密な戦略戦術が必要です。

④ 新規商品を新規マーケットへ

これはすごく難しい営業アプローチですね。

言ってみれば、未知の商材を経験のないお客様へ販売する、という方法です。

ほとんど「新規事業開発」といっていいと思います。

この場合は、そのマーケットや商材のことを熟知しているパートナーがいること。

売り込みたい商材もしくはサービスに圧倒的な付加価値があり、他の追随を許さないほどの魅力があること。

などが条件になってきます。

経営者のひらめきや思いつき程度でアクションしてしまうと、手痛いしっぺ返しをもらうことになります。

しかし事業のリスク分散や新たな柱づくりは企業にとって極めて大事な要素となりますから、中長期の計画の中に必ず加えていかなければならない活動です。

以上、新規開拓という営業活動の考え方をまとめてみました。


さて今日はここまでです。

今回もお読みいただきありがとうございました。

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